Técnicas y métodos de negociación

Introducción

Hoy en día todas las empresas ya sea que realicen actividades: comerciales, industriales o de servicios, destinan para la adquisición de bienes y/o contratación de servicios, entre el 40 y el 60% de sus ingresos aproximadamente, de acuerdo al sector que pertenecen. Al mismo tiempo se sabe que cada dólar que se ahorre, por una efectiva Gestión de Compras, irá directamente a la cuenta de resultados de las empresas, incrementando su rentabilidad y/o competitividad. Es por todo ello; que las actividades de abastecimiento deben ser realizadas por verdaderos profesionales en el área de Compras.

El hecho de que cualquier persona diariamente realiza compras y negociaciones para sus fines particulares (con amigos, familiares, arrendatarios; entre otros), puede hacer creer que lo prepara para hacerlo a nivel corporativo. Sin embargo, una profesión requiere la posesión de conocimientos especiales, el dominio de técnicas apropiadas y la habilidad en el uso de las herramientas adecuadas para optimizar el resultado de la gestión.

En el mundo extraordinariamente competitivo y cambiante de las empresas, el secreto de la rentabilidad y aún de la supervivencia radica en conseguir que todos los que trabajan en ellas sean auténticos profesionales.

El curso Técnicas y métodos de negociación proporcionará a los participantes las herramientas y conocimientos necesarios para su óptimo desempeño como: negociadores y gestores de procesos de negociación, en gestión de percepciones y en la aplicación de herramientas de soporte, con probada eficacia en todos los ámbitos de la gestión empresarial.

“Uno no obtiene lo que merece, consigue lo que negocia”.

Objetivos Generales

Al finalizar la capacitación, los participantes serán capaces de:

• Aprender a enfocar la gestión de compras mediante el uso eficiente de técnicas de negociación.
• Aumentar la inteligencia competitiva a través del conocimiento de los principios y estrategias de negociación que utilizan los proveedores.
• Aportar herramientas de negociación que permitan crear relaciones duraderas y de mutuo beneficio con los proveedores.
• Concienciar del propio estilo de negociación para identificar las áreas de mejora con base en las cualidades que definen a un buen negociador y en los distintos estilos de negociación.
• Utilizar las herramientas, técnicas y tácticas de negociación más adecuadas.

Metodología

Las sesiones se desarrollarán con un contenido teórico – práctico.

Se realizan ejercicios prácticos en los que se trabaja con casos que son aportados por su empresa.

Sesiones Teórico-Prácticas

El curso comprende sesiones teórico-prácticas, diseñadas pedagógicamente a fin de asegurar el proceso de aprendizaje. El aprendizaje estará basado en la participación activa de los alumnos.

Dirigido a

Profesionales interesados en:

• Desarrollar las competencias necesarias para intervenir exitosamente en los procesos de negociación, usando un marco de referencia integrador y estrategias de carácter situacional.
• Examinar la dinámica moderna de los procesos de negociación; enfocada a la productividad y la competitividad empresarial, con base en la preservación de los propios intereses sin deteriorar las relaciones con la contraparte.
• Potenciar su desempeño en los procesos de negociación y en la resolución de conflictos.

Temario

• El proceso negociador
• La preparación
• Los principios y las técnicas
• Cómo plantear y desarrollar la sesión de negociación
• Tipos de negociaciones y contextos
• Cómo generar estrategias de compra eficientes
• Plan de implantación del proceso de negociación

Tiempo estimado de estudio: 20 horas lectivas (cinco sesiones de 4 horas)