La función de compras ha dejado de ser una actividad meramente transaccional para convertirse en un pilar estratégico dentro de las organizaciones. Hoy, las empresas aspiran a que esta área no solo mejore la eficiencia operativa, sino que también genere valor tangible y ventajas competitivas sostenibles en el tiempo. En este escenario, metodologías estructuradas como el Strategic Sourcing cobran un papel protagónico al profesionalizar la toma de decisiones en la gestión de categorías.
Ventajas del Strategic Sourcing frente a las compras tradicionales
El Strategic Sourcing es una metodología estructurada y basada en datos que busca optimizar el ciclo completo de adquisición. A diferencia de las compras tradicionales, que se centran en el cumplimiento de aspectos básicos (precio, plazo de entrega y calidad), el Strategic Sourcing apunta a darle mayor valor a la función de compras dado que:
- Analiza el gasto y el desempeño de proveedores de manera integral.
- Aplica criterios de TCO (Total Cost of Ownership o Costo Total de Propiedad, en español) para analizar el costo real de la compra; y el método RAQCSI para generar valor para el negocio.
- Permite estandarizar, consolidar y profesionalizar las compras.
- Mejora la relación con proveedores clave mediante acuerdos sostenibles.
- Identifica oportunidades de mejora continua a lo largo del tiempo.
Tendencias globales en sourcing estratégico
El entorno de compras estratégicas está siendo influenciado por tendencias clave:
1. Digitalización y analítica avanzada: el uso de plataformas de e-sourcing, dashboards de gasto y algoritmos para evaluación de proveedores está cambiando la forma de negociar.
2. ESG (Environmental, Social, Governance): las empresas ahora exigen criterios de sostenibilidad y cumplimiento ético en sus cadenas de suministro.
3. Gestión de riesgos y resiliencia: frente a la volatilidad global, las áreas de compras deben anticipar interrupciones y diversificar fuentes de suministro.
4. Tercerización especializada: cada vez más empresas recurren a especialistas para negociar categorías, principalmente indirectas (bienes/servicios).
¿Qué es la Negociación de Categorías por Encargo y por qué externalizarla?
La negociación de categorías por encargo es un servicio especializado mediante el cual una empresa experta asume la gestión integral del proceso de sourcing de una o varias categorías de gasto de un cliente. Esto incluye el análisis del gasto, la identificación de oportunidades, la búsqueda y evaluación de proveedores (RFI), la ejecución de procesos (RFP/RFQ), la negociación final y la recomendación de adjudicación.
Externalizar este proceso permite a las empresas:
- Acceder a experiencia especializada en negociación compleja.
- Acelerar procesos sin cargar al equipo interno, transformando, si se desea, costos fijos en costos variables (honorarios con base en los ahorros concretados).
- Obtener resultados medibles en términos de ahorros, condiciones, mitigación de riesgos, etc.
- Asegurar independencia y objetividad en la selección de proveedores.
Cómo priorizar categorías del gasto para externalizar su negociación
No todas las categorías requieren el mismo enfoque. Algunas pautas para identificar categorías candidatas al servicio de negociación por encargo son:
- Gasto elevado o crítico para el negocio.
- Alta fragmentación de proveedores.
- Contrataciones poco frecuentes o de baja estandarización.
- Categorías con fuerte componente técnico o regulatorio; o aquellas en las que el área de compras no cree que aporta valor con su gestión (por ejemplo: contrataciones aún no centralizadas por compras).
- Falta de expertise interno para negociar condiciones óptimas.
¿Qué gana una empresa al profesionalizar la negociación con proveedores?
Al adoptar un enfoque estratégico y profesionalizado de la negociación, las empresas pueden:
- Generar ahorros sostenibles sin comprometer calidad, con riesgo mínimo.
- Fortalecer relaciones con proveedores clave.
- Elevar el rol de compras dentro de la estrategia organizacional: Acceso a know how de especialistas en la aplicación del Strategic Sourcing.
- Mejorar la percepción de la transparencia y trazabilidad de los procesos.
- Posicionar a la empresa como un cliente atractivo y sofisticado en el mercado.
En resumen, el mundo de las compras está cambiando rápidamente. En este nuevo escenario, las organizaciones que decidan profesionalizar su enfoque, apoyarse en metodologías como el Strategic Sourcing y considerar la negociación por encargo como una extensión de su equipo, estarán mejor preparadas para capturar valor, gestionar riesgos y mantenerse competitivas.
Si su organización desea explorar este enfoque, nuestro equipo especializado está listo para acompañarles:
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